Quin és el seu camp d’especialització? Per què va optar per aquest sector?

El meu camp d’especialització és el comerç internacional. Ajudo a les empreses a començar a exportar, defineixo els productes, els canals i els preus en els països més adients. També diagnostico el potencial exportador de les empreses, duc a terme estudis de mercat i determino i construeixo xarxes de distribució. A més, dirigeixo i/o dono suport  en la negociació amb agents i distribuïdors, acompanyo a les empreses al llarg de tot el seu procés exportador determinant i dono seguiment al seu pla d’expansió internacional. El detall de la meva experiència es pot trobar al meu perfil de LinkedIn.

Quina és la seva experiència prèvia que avala el seu coneixement?

Per un costat, porto més de 20 anys com consultora en aquest àmbit i he estat cap d’àrea d’exportació i cap d’exportació. Per altre costat, he assessorat centenars d’empreses i estic homologada per l’Icex i per Acció. També he treballat com experta de la Comissió Europea en mercats emergents i he estat professora d’assignatures de comerç internacional a l’ ESCI i al “P Masters”, de Negocis Euroasiàtics de la UAB  i en la “SUPDECO” (Ecole Supérieure de Commerce de Montpellier).

Quin és el feedback que rep dels usuaris amb els quals treballa?

Les empreses per les quals treballo troben molt útil la meva col·laboració i reconeixen que els hi ha servit per iniciar el seu procés exportador o per reorientar-lo i/o consolidar-lo en un moment donat del seu trajecte.

Partint de la base que cada empresa és un món, considera que hi ha algun error, referent al seu camp d’especialització, que la majoria d’empreses cometen? Quin?  

Sí, hi ha uns quants, però els més importants són:

1 ) La dispersió, la qual afecta dos tipus d’empreses:

• La que comença desorientada i aprofita missions empresarials i fires de diferents països sense haver determinat els mercats idonis. Si el gerent i/o propietari de l’empresa és receptiu i orientat a objectius, entén quan se li explica que aquesta estratègia no és la correcta i canvia ràpidament per enfocar-s’hi. Aquesta característica la trobo en un 30% de les empreses aproximadament.
• L’empresa en què el factor dispersió “va amb l’ADN” de l’empresa. L’empresa és dispersa perquè el seu propietari i/o gerent és dispers. Es comencen molts projectes a la vegada, es canvia contínuament d’orientació i es busquen resultats ràpids sense una estratègia constant. Es parla molt i es fan molts plans que mai s’executen. Aquesta empresa difícilment tindrà èxit en l’exportació. Podem trobar un 20% de les empreses en aquesta situació.

2) La “manca de fe” en el  projecte internacional

Algunes empreses no recorden el que els va costar començar en el mercat nacional (de vegades perquè són empreses familiars que passen de pares a fills) i pensen que els mercats internacionals han de donar fruit ràpidament amb poques accions. Aquestes empreses no dubten a fer un viatge per visitar un client potencial a Sevilla, però sí que dubten si s’han de traslladar a Frankfurt a visitar un client potencial i no estan segurs de rebre una comanda. Les tasques de prospecció comercial que fan al mercat nacional les consideren normal, però no la inversió que implica la prospecció comercial internacional. Aquests negocis volen aconseguir resultats per email ràpidament, sense abocar-hi recursos perquè, en el fons, no hi creuen. Moltes d’aquestes empreses em diuen en els primers 5 min de reunió: “ho hem provat tot”, quan en realitat no han fet el que havien de fer, però senten una sensació de frustració.

Tal com està avui en dia de globalitzat tot el mercat, ja sigui de cara a la facilitat d’obrir-se a l’exterior, com de la competència que pot arribar de qualsevol lloc del món; quines eines i accions destacaries com imprescindibles per fer-se un forat en el mercat internacional?

Per descomptat la web ha d’estar en l’idioma del país que es pretén abordar quan és un dels grans mercats europeus, la Xina o el Japó. No serveix una web en anglès o francès per vendre a Alemanya. També és necessari comptar amb una persona que parli anglès o un altre idioma i que es dediqui només a exportació i tingui dotació pressupostària per viatjar. A més, l’empresa ha de treballar el marketing electrònic de forma molt activa: no és suficient tenir una web i fer quatre AdWords. Avui en dia el fet de posar un stand a una fira i esperar a que vinguin els compradors està totalment obsolet.

En quina magnitud les barreres culturals entre països poden suposar un problema a l’hora de realitzar accions comercials entre empreses de diferent nacionalitat?

Per descomptat que existeixen unes barreres culturals, però si les tenim en compte i ens adaptem no han de suposar un problema per entrar en un mercat. Tot i això, no és recomanable, per una empresa que comença, plantejar-se entrar en mercats amb una cultura de negoci molt diferent.

Com valores el servei de HelpEmpresa? El recomanaries a altres empresaris?

El servei de HelpEmpresa ens ajuda a establir una orientació del trajecte que hem de seguir per aconseguir millor resultats. Moltes vegades, la millora dels resultats ve de la mà de l’augment de les vendes. Exportar és un camí per aconseguir-ho, tot i que no és recomanable per a totes les empreses. Algunes d’elles, encara no estan preparades o han d’optimitzar el mercat nacional. El Servei de HelpEmpresa també les ajudarà a prendre aquest tipus de decisions.