Quin és el teu camp d’especialització? Per què vas optar per aquest sector?
La meva àrea d’especialització és la gestió de l’experiència de client, concretament des de la perspectiva de les vendes i el màrqueting. Treballo en projectes que pretenen incrementar la rendibilitat de les empreses i millorar la seva productivitat. Com? Definint l’estratègia comercial, formant els equips en metodologies de venda, digitalitzant processos o alineant els equips de vendes i màrqueting, entre altres aspectes.
Després de més de deu anys treballant per a empreses multinacionals, vaig decidir aportar la meva experiència a empreses més petites, ja que són majoria en el nostre teixit empresarial. A més, el resultat de les accions d’assessorament i formació en pimes es percep molt més ràpid.
Quin és el feedback que reps dels usuaris amb els quals treballes?
Un dels tabús en el món empresarial és l’anomenada “soledat de l’empresari”. De vegades, els directius han de prendre decisions difícils i àgils en l’àmbit comercial (que és crític) i no tenen a ningú en qui recolzar-se o amb qui consultar alternatives. Quan treballo mà a mà amb aquests empresaris, una de les primeres coses que em diuen és que se senten acompanyats i més segurs en la presa de decisions. Els ajudo a abordar temes en què necessiten ajuda d’algú amb experiència.
Com valores el servei de HelpEmpresa? Ho recomanaries a altres empresaris?
Considero que aquest servei és molt important perquè, a vegades, les petites empreses i els autònoms necessiten ajuda professional, però no tenen els recursos necessaris per poder accedir als especialistes que poden ajudar-los. El fet de donar suport a les pimes perquè puguin desenvolupar els seus negocis de manera efectiva significa poder ajudar el 99% de les empreses del nostre país. Sens dubte, l’impacte econòmic i social que aporta HelpEmpresa és molt positiu.
Partint de la base que cada empresa és un món, ¿consideres que hi ha algun error, referent al teu camp d’especialització, que la majoria de les empreses cometen? Quin?
Com bé dius; cada empresa és un món. Però, és cert que hi ha patrons que es repeteixen. Comparteixo amb vosaltres 3 situacions que són molt recurrents:
1. Posar més focus en el producte que en el client
Tot i que és un tema del qual es parla des de fa molts anys, continua sent habitual veure que les empreses treballen amb més visió de producte que de client. A l’entorn convuls, incert i competitiu en què vivim, el client és qui té la paella pel mànec. Això vol dir que cal treballar perquè tots els departaments de l’empresa actuïn alineats cap a la satisfacció del client.
2. No tenir estratègia ni pla comercial
Una altra de les situacions habituals és trobar petites o mitjanes empreses on s’opera per inèrcia, sense tenir uns objectius comercials clars. Quins perfils de clients ens interessen? A quins països hem d’exportar i per què? Com hem de diversificar la nostra oferta? Amb quins clients volem créixer i quins hem de deixar perquè no són rendibles? Quines són les accions de cross-selling i up-selling que volem realitzar amb cada client? Aquestes preguntes són alguns dels exemples reals que la majoria de les empreses encara no saben com respondre.
3. Empreses que tracten tots els clients per igual
En aquest cas em refereixo a la segmentació de la cartera de clients. Considerem que tots els clients són importants per a l’empresa (sempre que el negoci amb ells sigui positiu), però no tots tenen el mateix índex de rendibilitat o potencial de desenvolupament. Cal saber determinar, a través d’una bona segmentació, per a quins clients ens interessa destinar els recursos de l’empresa i com ha de ser l’estratègia relacional i de comunicació amb cadascun d’ells.
Fins a quin punt creus que pot perviure una empresa —en els temps en què vivim— sense una estratègia de màrqueting i vendes ben definida?
Considero que avui dia és imprescindible definir una bona estratègia de marketing i vendes. Moltes empreses que no la tenen, funcionen per inèrcia. Però, en un entorn incert com el que estem vivint (increment de costos, augments salarials, volatilitat de preus en les matèries primeres, augment dels costos logístics, etc.) el risc que assumeixen és molt elevat.
Tenir clara l’estratègia permet adaptar-se millor i més ràpid als canvis de l’entorn. Navegar sense tenir clar el rumb és un risc que les empreses no s’han de permetre.
Creus que els empresaris, de vegades, gasten molts diners en accions de màrqueting sense una estratègia clara i això acaba repercutint-los en l’àmbit financer? Explica’ns com ho veus des de la teva experiència en el sector pime.
Totalment. Avui dia el marketing i la comunicació són un vehicle necessari per arribar a clients potencials i connectar millor amb els clients en cartera. Les empreses ho saben i volen estar al dia, però cal tenir una bona planificació alineada amb els objectius estratègics.
Per posar un exemple, fer una campanya d’anuncis o estar a les xarxes socials simplement “perquè cal estar-hi” pot tenir conseqüències negatives per a la imatge i per als resultats de l’empresa. No es tracta de fer moltes accions, sinó de saber: quines són les que necessita l’empresa, per què es fan, quan fer-les i com executar-les, per assolir els objectius comercials previstos.
Abans d’invertir en accions, el meu consell és tenir clars els objectius comercials per posteriorment crear un bon pla operatiu que ajudi a aconseguir-los.
Comentaris recents